Wykorzystanie internetu w sprzedaży

„Kupiec nie musi być koniecznie obywatelem jakiegoś określonego kraju. Jest mu w znacznej mierze obojętne, gdzie prowadzi swój handel” 1

1.1  Początki internetu i jego funkcje.

     W dziesiejszych czasach słowo internet kojarzy nam się z ogólnoświatową siecią połączeń komputerowych. W 1995 r. w Stanach Zjednoczonych Federalna Rada do spraw Sieci przyjęła defincję słowa internet  jako światowy system informacyjny, który:

-          jest  połączony poprzez światową jednorodną przestrzeń adresową opartą na protokole transmisji Internet Protocol – IP lub jego rozszerzeniach;

-          jest w stanie zapewnić komunikację przy użyciu Transmission Control Protocol/Internet Protocol lub jego rozszerzeniach oraz (lub) innych protokołów zgodnych z Internet Protocol;

-          dostarcza, wykorzystuje lub udostępnia publicznie lub prywatnie usługi wyższego rzędu oparte na komunikacji i z nią związanej infrastrukturze[1]

     Termin ten ma charakter techniczny, ale internet to coś więcej niż tylko zbiór niezależnych sieci i połączeń między komputerami. Następna z definicji podkreśla, że internet to:

-          Połączenie sieci oparte na protokołach TCP/IP

-          Społeczność , która tych sieci używa i która te sieci rozwija

-          Zbiór zasobów , z którego dzięki dostępowi do sieci można korzystać[2]

Definicja ta lepiej oddaję znaczenie słowa internet jako coś oczywistego i powszechnego, że często nazywa się go siecią.   

     Za początek powstania internetu można uznać rok 1945. W tym właśnie roku w czasopiśmie Atlantic Monthly ukazał się materiał  Vannevara Busha w którym autor pisał o idei  związanej z zastosowaniem hipertekstu (język znaczników, który za pomocą określonych symboli pozwala na odpowiednie formatowanie tekstu).

    Zostało to wykorzystane przez rząd USA do utworzenia projektu ARPA ( Advneed Research Projects Agency ), który był odpowiedzią na wystrzelenie Sputnika przez Związek Radziecki w 1957 r. Projekt ARPA miał przyczynić się do rozwoju nowych technologii informacyjnych oraz przystosowanie ich do celów. militarnych.[3]  

Do rozwoju internetu w obecnym kształcie walnie przyczynił się Tim Bernars-Lee to właśnie on w 1990 roku stworzył struktury World Wide Web. Stworzona technologia pozwoliła łączyć w jednym dokumencie tekst, grafikę i dźwięk.  Stało się to możliwe dzięki aktywnym linkom pomiędzy poszczególnymi dokumentami.   W roku 1991 w USA nastąpiła komercjalizacja internetu co spowodowało jego ogromny rozwój, który trwa do dnia dzisiejszego.

    Wraz z rozwojem www i jego poularnościa na świecie,  uległo zmianie tradycyjne podejście do komunikacji. Granice i odległości między ludźmi zaczęły nie mieć znaczenia, zmieniło się także podejście do prowadzenia biznesu. Dzisiaj dostęp do sieci to coś powszechnego. Co więcej każdego rodzaju działalność, która nie ma swojego miejsca w internecie ma małe szansę na dłuższą egzystencję.

      Internet to dzisiaj najszybsze i największe źródło informacji dlatego ma takie znaczenie.

Wpływa on na zmiany w sposobach komunikowania się, przejmuję coraz więcej nowych zadań z tradycyjnych kanałów informacji. Największą zaletą internetu jest jego interaktywność, dzięki której zdobył taką popularność.

      Internet przyczynił się także do rozwoju reklamy. Początkowo internet traktowano, jako środek komunikowania się, nie zaś reklamy. Jednak przełom nastąpił w roku 1994, czasopismo  „Hot Wired” zamieściło na swojej stronie internetowej pierwszy baner, reklamujący usługi firmy AT&T.[4]

      Zapoczątkowało to wzrost wydatków na reklamę w internecie oraz zwiększenie świadomości korzystania z tego rodzaju reklamy, jako skutecznego środki reklamy.

Internet stał się  źródłem znacznych przychodów.  Reklama internetowa ewaluowała  zaczęło się wymyślanie nowych form reklamy i sposobów wykorzystania jej do promocji produktów i usług.

      Internet to najbardziej dynamicznie rozwijający się segment marketingowy.

Najlepiej obrazuję to czas  w jakim  zaistniał w naszych domach powołując się na dane[5],

internet najszybciej dotarł do 50 mln mieszkańców w Stanach Zjednoczonych. Zajęło to tylko 5 lat (od czasu komercjalizacja w USA), innym mediom od 10 (telewizja) do 38 (radio).

      Ogromny potencjał internetu jako niezależnego medium, umożliwił  wsparcie całego szeregu modeli biznesowych, które wykorzystuję się i stosuję tylko poprzez medium, jakim jest internet. Cechy internetu takie jak: łatwy dostęp, światowy zasięg, interaktywność, elastyczność pozwoliły wydzielić obszary jego wykorzystania i    wymienić jego najważniejsze funkcje:

-         obszar marketingowo- reklamowy – jest to najdynamiczniej rozwijający się kanał marketingowy. Kampanie reklamowe z udziałem tego medium liczone są w mld dolarów,  łatwość pomiary ich skuteczności, oraz możliwość skorzystania z szerokiego wyboru formy reklamy stanowią odpowiedź na popularność tej formy reklamy. Obojętnie czy celem prowadzonej kampanii jest świadomość marki wśród klientów czy zwiększenie sprzedaży, to coraz bardziej polscy właściciele firm doceniają walory Internetu.

Internet świetnie nadaję się do promocji usług i produktów  ponieważ może oferować reklamę składającą się z tekstu, dźwięku, grafiki i filmu. Najważniejsze i najbardziej istotne jest to, że Internet może skłonić do natychmiastowego zakupu. Potencjalny klient ma większe możliwość zapoznania się z usługą/ produktem poprzez informacje znajdujące się na stronie[6].        

-         obszar informacyjny – Internet to największe skupisko informacji łączące w sobie multimedialny przekaz dźwięku, wideo, tekstu. Te właśnie połączenie sprawiło, że Internet jest największym medium współczesności. Ważnym krokiem, który przyczynił się do wyszukiwania przez Internet informacji przez internautów było powstanie wyszukiwarki Yahoo! oraz Google.

-         Obszar komunikacji – dynamiczny rozwój technologii informatycznych i przystępny dostęp do Internetu sprawił, że stał się on ważnym narzędziem w codziennym komunikowaniu się. Najbardziej popularnym narzędziem jest poczta e-mail, dzięki której możemy w łatwy sposób komunikować się. Bardzo popularne są też komunikatory jak Skype czy Gadu-Gadu. Poza tym jest jeszcze telefonia internetowa, transmisje video, dzięki którym możemy się swobodnie komunikować. [7]

-         obszar dystrybucji produktów i usług - dynamiczny rozwój Internetu i wzrost jego znaczenia doprowadziły do tego, że zauważono w nim wielkie możliwości dystrybucji produktów i usług. Dzisiaj przez sieć można zakupić każdy produkt i usługę. Powstają nowe sklepy internetowe, portale aukcyjne każdy to dostrzega i stara się wyciągnąć jak najwięcej korzyści z tego medium jakim jest Internet. Jest najlepszym nośnikiem informacji, dzięki któremu można w łatwy i szybki sposób uzyskać informację o produkcie bądź usłudze, który nas interesuję przez zakupem[8]. Korzystają z tego zarówno kupujący jak i sprzedający.

Internet to najszybciej rozwijające się medium, z każdym miesiącem przybywa nowych użytkowników. Najszybciej  w Afryce gdzie w latach 2000 – 2012 ilość użytkowników internetu wzrosła o 3606, 7 % . [9]   W Europie wolniej, ale jest to tylko rezultatem sporego odsetka osób posiadających już dostęp do internetu 63,2% przy 15,6 % w Afryce. Nadal jednak liczba internautów będzie się zwiększać, ponieważ trudno dzisiaj żyć bez Internetu.

Ze strony www.internetworldstats.com wynika, że największy wskaźnik procentowy internautów żyję w Ameryce Północnej ponad 78 %. Europa jeszcze jest daleko za Ameryką Północną wynika to  z opóźnień cywilizacyjnych w części krajów europejskich. Proces jednak ten uległ znacznemu przyspieszeniu w krajach, które przystąpiły Unii Europejskiej. Wśród nich Polska  z wynikiem prawie 65%. i 24,9 mln internautów.(rys. 1)

                                          

1.2  Podstwowe pojęcia związane ze sprzedażą w sieci.

          E-biznes (biznes elektroniczny) to coraz bardziej popularny model prowadzenia działalności gospodarczej. Realizowany jest on przy użyciu nowoczesnych technologii telekomunikacyjnych I komputerowych w tym zwłaszcza internetu.  Termin e-biznes został po raz pierwszy wykorzystany w 1995 r. przez firmę IBM. E-biznes jest to pojęcie znacznie szersze niż sam e-handel chociaż można spotkać się z wieloma nieporuzumieniami dotyczącymi tego zagadnienia. Często możemy się spotkać z terminami, że e-gospodarka, e-commerce i e-biznes jako z pojęciami tożsamymi [10].

         Biznes elektroniczny obejmuję: e-handel, , e-finanse, e-marketing, e- serwisy, e-learning, e-consulting. W literaturze przedmiotu wielokrotnie jednak spotkać można zamienne stosowanie pojęć handlu elektronicznego i elektronicznego biznesu. E-biznes można scharakteryzować jako bezpośrednią wymianę informacji pomiędzy dystrybutorami, pośrednikami, producentami czy też odbiorcami produktów i usług rynkowych.

       Dla e-biznesu środkami do wspomagania procesów wymiany informacji są m.in. : portale informacyjne, internetowe giełdy, interaktywne strony www, sklepy internetowe [11].

E-gospodarka (ang. e-economy) to wirtualnym świat w którym prowadzona jest działalność w której dochodzi do tworzenia i wymiany wartości, przeprowadzone są transakcje  [12]. Może mieć tutaj miejsce powiązania z podobnymi działaniami mającymi miejsce na tradycyjnym rynku, mimo, że są od nich niezależne.

Bardzo ogólnie do pojęcia e-biznesu podchodzi A. Fisher, traktuje go jako ideę rekonstrukcji całego przedsiębiorstwa w kontekście jak najlepszego wykorzysta­nia nowoczesnych technologii teleinformatycznych[13]. Bardziej konkretne ramy przyjmuje e-biznes w definicji R. Wiganda i A. Picota [14]. Dla nich e-biznes to forma wymiany informacji z wykorzystaniem multimediów elektronicznych przy czym wymiana ta

      regulowana jest poprzez spe­cjalne systemy uzgodnione wewnątrz każdej organizacji                                   i    pomiędzy nimi oraz poprzez ogólne porozumienia przyjęte na poziomie krajowym                  

      i  międzynarodo­wym.

Korzystanie z  e-biznesu potrzebuję  w takich działań działań: zaangażowania, handlu i analizy. Zaangażowanie znaczy tutaj potrzebę kreowanie efektywnych kosztowo internetowych stron komercyjnych i aplikacji, nastawionych na marketing, reklamę sieciową i przystosowane do tego narzędzia promocyjne. Handel oznacza tutaj prowadzenie biznesu online z zabezpieczonym i mierzalnym realizowaniem zamówień. Ostatnia czyli  analiza polega na zrozumieniu postaw klientów i motywów kierujących zakupami i użyciu tej wiedzy w celu poprawienia jakości świadczonych usług.

E-commerce natomiast jest wyjątkowym  rodzajem przedsięwzięcia w zakresie     

 e-biznesu, skupiającym się na pojedynczych transakcji wykonanych przez sieć jako medium wymiany i spotkanie się kupujących ze sprzedającymi.

E-commerce, czyli handel elektroniczny to koncepcja określająca proces sprzedaży, kupna i dostawy towarów, usług, informacji przez partnerów handlowych. Wymiana ta może mieć miejsce w obrębie danego kraju jak też pomiędzy podmiotami dwóch krajów.

Działalność e-commerce wymaga odpowiednio przystosowanej infrastruktury techniczno-organizacyjnej, której najważniejszy element stanowi sieć komputerowa z internetem. Realizacja płatności za transakcje odbywa się w sposób tradycyjny jak i elektroniczny. E-commerce to pojęcie, które zawiera w sobie takie działania jak dystrybucja, marketing i sprzedaż, a takżę dostarczanie

Usług i dóbr z wykorzystaniem technologi informatycznych.  Śmiało można stwierdzić, że handel elektroniczny jest dużą częścią e-biznesu[15].

Ze względu na relacje zachodzące między podmiotami w biznesie elektronicznym możemy wyróżnić następujące sektory biznesu: B2B, B2C, C2C,C2B.

B2B ( ang business to business)- są to transakcje pomiędzy przedsiębiorstwami. Dotyczą one takich rzeczy jak: sprzedaż towarów i usług, realizacja zamówień, a także obsługa procesów biznesowych. Możemy wyróżnić dwa typy organizacji przedsięwzięć pomiędzy tymi podmiotami:

-rynki poziome zapewniające obsługę informatyczną dostarczające dla tych sektorów ( wyszukiwarki ofert, systemy składania zamówień).

- rynki pionowe koncentrujące się na wybranej branży lub sektorze.

B2C (ang. business to customer) – to kontakty, transakcje pomiędzy przedsiębiorstwami a odbiorcami detalicznymi. W e-biznesie wykorzystuję się środki elektroniczne do zawierania transakcji z klientami indywidualnymi. B2C obejmuję przekazanie informacji o produktach/usługach, sprzedaż I marketing wraz z dostawą.

C2C (ang. customer to customer) – wystepują tutaj transkacje pomiędzy klientami indywidualnymi, najczęściej są to aukcje internetowe. Mogą być to również ogłoszenia, for a internetowe, czaty, grupy dyskusyjne.

C2B (ang. customer to business) – powiązania te najczęściej wystepują w formie zapytań, realizacji transakcji, a także propozycji I warunków. 

1.3  Początki sprzedaży w sieci.

Prekursorem handlu on-line był Brytyjczyk Michael Aldrich-to on w 1979 roku wymyślił zakupy bez wychodzenia z domu.

Zakupy on-line w roku 1980 były stosowane przez takich producentów jak: Ford, Peugeot-Talbot, General Motors i Nissan.

W roku 2000 większość firm z Europy i Stanów Zjednoczonych oferowała swoje produkty i usługi w internecie.

Dzisiaj słowo internet jest wypowiadane na wszystkich kontynentach przez wszystkie przypadki.

Internet to wielki potencjał.W większości jesteśmy społeczeństwem informacyjnym. [16]

Internet się rozwija, a wraz z nim handel w sieci.

Każdy to widzi,więc coraz więcej przedsiębiorstw działa już na rynku wirtualnym.

Ekspansje rynku handlu elektronicznego mocno przyspieszyły zmiany w e-bankowości oraz ogólnodostępność  internetu.[17]

Najważniejsze wydarzenia, które przyczyniły się do rozwoju sprzedaży w sieci.

Lata 60 XX wieku – powstanie EDI

1979 r – Brytyjczyk Michael Aldrich wymyślił zakupy online

1981 r – Pierwsze zakupy online B2B.

1984 r-   Pierwsze zakupy online B2C.

1985 r – Nissan udostępnia każdemu ze swoich dealerów możliwość sprawdzenia online wiarygodności kredytowej klientów.

1990 r – Tim Berners- Lee projektuję pierwszy serwer world wide web

1991 r – W Stanach Zjednoczonych nastepuję komercjalizacja internetu

1994 r- Przeglądarka Netscape wprowadza możliwość szyfrowania danych za pomoca protokołu SSL.

1994 r- Jeff Bezos zakłada sklep internetowy Amazon w sprzedaży oferuję książki

1995 r – Powstaje e-bay największy portal aukcyjny na świecie.

1996 r – początki m-commerce. Automat z Coca Colą w Helsinkach pobierał płatności przez smsa.

1997 r. – Pierwsza porównywarki cenowa Netbot, która została uruchomiona przez 2 naukowców z Waszyngtonu.

1998 r. – Pierwszy w sieci muzyczny detalista ritmonteca.com

1998 r. – Uruchomienie PayPal – szybkie płatności elektroniczne.

1999 r. – Powstaje Shoesite sklep internetowy z butami, przekształcony następnie w Zappos.

2000 r. – Pierwsza strona promująca zakupy grupowe ( projekt firmy Microsoft) rok póxniej przestaję istnieć ponieważ nie zdołał konkurować z Amazonem.

2001 r. – Amazon wprowadza usługę mobilną czytnik książek – podobny do dziesiejszych tabletów.

2003 r. – Uruchomienia sklepu iTunes z płatną muzyką serwisy od razu przynosi zyski. 

2003 r. – Google wprowadza płatne linki w wyszukiwarce.

2004 r. – woot.com – sklep internetowy z elektroniką, który miał jedną bardzo atrakcyjną ofertę/ dziennie. Zdobył wielką popularnośc w USA.

2005 r. – Powstanie portali społecznościowych – Facebook, Twitter, MySpace.

2006 r. – System płatniczy Google ( Google checkout launched), przeżył załamanie po tym jak EBay wyrzuciło go ze swojej oferty, ale nadal pozostaję popularny.

2007 r. – Wprowadzenie pierwszego wirtualnego lustra, pomysł sprawdził się w sieci – korzysta z niego szczególny branża odzieżowa.[18]

2008 r. – Powstanie magento systemów wsparcia dla e-commerce.

2009 r. – Groupon staje się pionerem lokalnych centr deal of day.

2009 r. Amazon przejmuje Zappos za 1,3 miliarda dolarów – największe przejęcie w historii sklepów internetowych.

2010 r. – Pierwsza płatność smartfonem.

1.3.1        System EDI.

            EDI to po prostu elektroniczna wymiana danych – to system, który znacznie przyspieszył rozwój e-handlu.  Lata czterdzieste XX wieku –pomysł powstania elektronicznej wymiany danych( EDI z angielskiego Electronic Data Interchange). EDI to elektroniczna wymiana danych pomiędzy użytkownikami systemów informatycznych. Wykorzystanie EDI w wymianie dokumentów możemy datować na lata sześćdziesiąte XX wieku, jednak taka wymiana nie była powszechna ze względów na duże koszty zakupu sprzętu komputerowego, mała przepustowość połączeń oraz dużą awaryjność pierwszych komputerów.

            Początkowo z systemu EDI korzystały przedsiębiorstwa przemysłu transportowego morskiego, lotniczego i lądowego. Popularność tego  systemu w tych branżach wynikała przede wszystkim

z problemów przewożenia na duże odległości wielkiej ilości dokumentów papierowych, które trzeba było na miejscu przepisać, co powodowało liczne błędy w dokumentach, które też po drodze często ulegały zaginięciu.  Następnie w system EDI zostały wyposażone magazyny, sieci detaliczne, agencje celne  oraz banki.

            System EDI to nic innego jak połączenie informatyki z telekomunikacją w celu efektywnego i szybkiego przepływu informacji oraz dokumentów pomiędzy podmiotami.

Elektroniczna wymiana danych pozwoliła na powstanie takich procesów logistycznych jak

Just In Time (JIT), Continuous Replenishment (stałe uzupełnienie zapasów), natomiast w dystrybucji śledzenie transportu, a w bankowości możliwość płatności elektronicznych.

W roku 1985 system EDI został przekształcony w nowocześniejszą wersję EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transport).

---

1   A. Smith, Badania nad naturą i  przyczynami bogactwa narodów, Księga III, rozdział IV

[1] The Federal Networking Council, http://www.hpcc.gov/fnc/Internet_res.html

[2] B.Gregor, M.Staszewski , e-Commerce, Oficyna Wydawnicza Branta, Bydgoszcz-Łódź 2002,s.52.

[3] J.Wielki, Elektroniczny marketing poprzez Internet, Wydawnictwo naukowe PWN, Warszawa- Wrocław 2000,s.58.

[4] T. Maciejowski: „Narzędzia skutecznej promocji w Internecie”, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003, str. 188

[5] na podstawie Morgan Stanley Dean Witter Research

[6] T. Maciejowski: „Narzędzia skutecznej promocji w Internecie”, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003, str. 187-188

[7] Allan Afuah, Christopher L. Tucci: „Biznes internetowy - strategie i modele”, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003, str. 75

[8] Allan Afuah, Christopher L. Tucci, “Biznes internetowy (...)”, op.cit., str. 88

[9] http://www.internetworldstats.com/stats.htm

[10] Por. J. Piela, Electronic Commerce (gospodarka elektroniczna) w krajach Unii Europejskiej, (w:) Electronic Data Interchange, Materiały na VII krajową konferencję EDI-EC, pod red.

M. Niedźwiedzińskiego, Wyd. M. Niedźwiedziński CONSULTING, Łódź 1999, s. 4

[11] Stanisław Wrycz, Informatyka ekonomiczna, 2010 r., Rozdział XVIII Biznes elektroniczny str. 490

[12] A. Hartman, J. Sifonis, J. Kador, op. cit., s. XVIII

[13] A. Fisher, Benefiting from E-Business, „Customcr Relationship Management", Spring 2000 (dodatek do „Financial Times").

[14] A. Fisher, Benefiting from E-Business, „Customcr Relationship Management", Spring 2000 (dodatek do „Financial Times").

[15] Stanisław Wrycz, Informatyka ekonomiczna, 2010r. , Rozdział XVIII Biznes elektroniczny str. 491

[16] E- commerce -Bogdan Gregor, Marcin Stawiszyński str.493

[17] Informatyka Ekonomiczna, podręcznik akademicki Stanisława Wrycza, str 28

[18] Przykład http://www.virtualmirror.pl/